直销制度是非谈之双轨制 上篇：直销发展史中的阴影
编者按：
新华网北京2月9日电商务部官员9日在北京透露，中国有望于年内制订直销业相关法律。中国内地直销市场，就此风起云涌变幻非常……
然而，内地直销学术理论的贫瘠、肤浅，直销舆论的偏颇、扭曲，都成了中国直销市场健康发展的瓶颈。
即使如此，直销法仍然要出来，中国直销市场仍然要开放，海外直销企业仍然要蜂涌而入，民族直销企业也仍然将慢慢多起来。我们能不能就企业所采用的奖金制度，来区分正规与非法？而这种非法里，到底是制度的问题还是操作的问题，弄清楚这一点，对中国政府和内地直销企业有莫大的益处。
今天，我们创办“直销擂台”，借众专家、业界巨头、资深业者，从政府、行业、企业、趋势等各角度对众人敏感的直销制度进行一次思维碰撞，以期引发业界一些根本性思考，以及为政府立法决策起到一定的参考作用！
本次正方观点为：支持双轨制度及其优势发展原理，双轨制度国家应该认可！(擂主观点)
本次反方观点为：反对老鼠会色彩过重之双轨制度炒作，双轨制度国家不应放开！(攻擂众人观点)
直销发展史中的阴影
天问：我想，提及双轨问题，大家要对其历史根源有所了解，方能全面认识，不失偏颇。
天问：纵观全球直销制度发展史上，每一个时期都有老鼠会存在：
1.在20世纪50～60年代的老鼠会采用的制度实际上跟安利的制度是一个大类别——阶梯制度。
2.20世纪70～80年代制度革新出现新动向，全球直销制度普遍以安利为蓝本，进行了改良，并声称比安利制度优越。这其中以曾经名列全球第二大直销公司的永久公司为代表，进行了归零与累积的改良。永久公司制度将安利的月归零改为了两个月归一次零。而另外诸如仙妮蕾德公司，则完全采用了一套累积制度方式。更为有特色的公司是如新公司，则采用了层极归零制。
3.而90年代，则兴起了全球双轨制、矩阵制等新派制度的浪潮。
双轨制是否违法？
注：直销制度合法与否本是国家商务部与国家工商总局在拟定法律中应考虑的问题，在此提出，实为业界探讨，并希望为政府立法决策起到一定参考作用。
玲珑山百合：双轨一直以来都是受人关注的话题。因为双轨一度被国家禁止，所以很多人对双轨的看法就是非法，是“老鼠会”。
Iboclub：很简单一点，双轨制公司在中国直销法出台后，一定不会被国家允许进入中国内地。因为以前传销在大众和政府的心目中留下太深刻的负面印象。香港目前合法的6家直销公司中，没有一家是双轨制公司。香港应该比内地更开放一些，香港不通过双轨制公司，也肯定是有长远考虑的。
玲珑山百合：在经历中国两次重大的打击和整顿之后，能够在中国生存得很好的直销公司太阳线居多。
天问：我对双轨的基本观点是，双轨制是一把双刃剑，它既然存在，就一定有道理。国家在1998年是全面禁止多层直销（传销），但从来没有专门条文出来说要禁止双轨制的，只是在禁止一切形式的传销后，在其条文中有讲到变相传销中包含了双轨制、矩阵制，但与之同时，也包含了所谓的传统的阶梯制。所以从国家禁止与开禁的行为来看，照我的理解，禁止的是所有的类型的多层次收益的制度，而不是单单禁止双轨制。双轨制只是敏感的多层次奖金制度的一种，如果国家重新开放多层次直销制度，也就同样意味着再次开放包含双轨制在内的奖金制度。
玲珑山百合：那安利做了那么久是太阳线，为什么做得好？而双轨存在的时间是很短的，这怎么解释？
天问：在北美地区有着7,000～8,000家直销公司，其竞争之惨烈，当然不能再有安利那么有利的历史条件。（另外，安利的太阳线为什么就做得好，不是本次讨论的主题，因此在此不做分析。）
lowdiana：那说明它是合法的了？
天问：在逻辑上，双轨制制度的内涵不等于“老鼠会”的内涵，因为“老鼠会”行为的公司有很多种表现形式，当然，制度是其中最为重要的一环。
双轨之“诱人陷阱”
不可否认，双轨制做为“98禁令”中有所涉猎的变相传销制度之一，有其令人深恶痛绝之处，比如：不以零售为基础、不能超越、多个经销权、短期暴富、网络越大奖金越少等众多陷阱，诱人深入后尸骨无存。
不以零售为基础，拉人头
琵琶曲子：众所周知，双轨制不以零售为基础，更注重拉人头，这严重违背直销以销为本的精神，老鼠会嫌疑严重。
天问：双轨制不以零售为基础，这只是一般对直销制度较为浅的看法。你所说的这个问题要从双轨的历史来看，以至制度发展历史来看。
制度发展史上第一代制度以单层次直销和多层次直销中的阶梯制为主，它们产生在20世纪50～60年代。其制度设立的一个市场假设前提是专业做直销，然后建立（推销）大量顾客为基础。其中单层次以雅芳、玫琳凯为代表。多层次的阶梯制以安利为始，同期还有一个典型代表是夏克丽公司。也可这样说，第一代制度是以销售（推销）为重的制度，在大量销售的基础上再建立团队推荐机制。
第二次直销制度革新主要体现在70～80年代。永久、康宝莱、仙妮蕾德、如新均是在70年代末，80年代初兴起。他们主要体现在对安利为蓝本的制度进行改良。永久改良成了归零与累积相结合，仙妮蕾德改成了累积制。这一代制度开始越来越趋向于将重心偏向推荐，因此他们在零售和推荐上无疑都开始走上了并重的道路，甚至有推荐更重的发展趋势。
而双轨制为代表的新派制度，如以美安(American market)、优莎纳为代表的双轨制，以美乐家、立新世纪为代表的矩阵制，以慕立达为代表的改良层级制，则是典型的第三次制度大革新。双轨制最初诞生的愿望是美好的。他建立的一个基础和基本假设是随着时代进步，互联网的发展及配送的成熟，人们越来越少于低效率的靠直销员送货上门发展下线的方式了。直销公司面临一个重要的革命，就是E化，因此，才会有安利的QXITAR、如新的大行星。当然，他们是在传统直销制度上的改良和发展。
而双轨制的观念是，既然直销中是消费者与经营者合一，而事实上大多数的直销商是要为了消费而不是经营，在经营中获得免费使用产品的机会甚至是致富的机会，而实际情况是大多数人都不能经营得非常好。那么能否找到一个方式，可以解决让大多数消费者仅靠消费（自用）就能走向致富，而不是像第一代制度那样需要把建立大量消费顾客群作为主要工作？从这一角度，双轨制是不注重那种传统意义上的绝对零售，而是以消费（自用）为导向的。
当然，事实上双轨制在其发展史上已经走了歪曲的道路。
苏37：其实，做直销都是为了快速致富，都是冲着钱来的，暴利赚钱是最好方法了，谁去消费买产品啊！
天问：正如苏37所说，他符合人性的同时，也符合了老鼠会的需求，就是只拉人塞货。双轨制在产生初期，由于其过分注重推荐而不重零售，变成了拉人头的代名词，因此有老鼠会之嫌。而由于其推荐的低难度也造成了大量投机份子的进入，这就给了很多中小直销企业一个可乘之机，这个可乘之机就是，迅速圈钱跑人！
但是，产生这个负面效应的同时，我们也应该看到一个重要的优势，那就是如果这家公司真正能将分配比例把握在一个平衡点上，并有一系列优质的产品……
玲珑山百合：那你的意思是，现在的双轨是做得很正规了？
琵琶曲子：我们都知道，“老鼠会”与正规直销公司区别的一点是每月维持业绩压力，我认为，如果维持业绩的压力过小，似乎不能证明不拉人头也能做起来。试想想，当人们认可这个产品后，消费者自己加入就能消费最优的价格，不需要囤货，而直销商去囤货价格上没有优惠，谁愿意去囤一个跟自己的顾客拿到的价格相等或是更高的产品呢？那么回过头来说，如果直销商提不到钱，他为什么要去做这个销售工作？如果大家都这么想，就成了每个人只承担每月销售压力的一点点分数，多的不会去做，那么不是变向又回到了没有新资金注入的困境？
天问：这是两码事，业绩压力表明你需要保持持续的消费额（或销售额），但压力不大的情形下，大多数人人人可为（或者是仅仅是自用的量作为维持压力）。而其制度在拉人加入后，人家加入进来如果不使用产品，无疑就是空网，没有任何意义，上线也就没有任何收入，自然就不能炒作。（琵琶此问题在“制度，双刃剑”中亦会有相应回答。）
琵琶曲子：是的，那么如果大家都只做满那一点点的销售额，就相当于没有多少新资金注入了。如此，又回到了最开始说的，不以零售为基础，严重违背以销为本的精神。如果自己销售的金额有限制，那么直销商会到哪里去找利润空间？自然而然又回到了人头上，可以这样说吗？
天问：说到以销为本，我对直销的理解是，如果是完全意义上的以销为本，那么就不是直销了，直销最大的本质是消费致富，不是销售致富。销售致富的生意太多了，直接利润远比这高得多的行业多的是，如房地产、保险、广告、装饰、家具业等等。自己的销售金额并没有限制你的，如果你有能耐你作销售可以销售很多产品，但那只是个人能力。而所谓消费致富，则是指直销商不以去推销为主，以自己消费产品同时，推荐他人成为优惠顾客进行了长期而稳定、自然的消费，当他建立起一个有规模的自用团队时，公司会按奖金规则发放奖金给他。这与拉人头获利完全是两码事。当然，时下有好多双轨制要求新加入者必须购多少货，而上线能直接提到一个推荐奖的人头费方式，就有较大拉人头嫌疑了，这也是天问所不赞同的！私以为应该建议国家立法作硬性规定不允许加入强制购货，或者购少量自用产品，但其推荐人不应有直接受益的人头费！
进朱女：很多双轨制公司还是以零售为基础的，我们都知道有重复的消费，网络才是活的嘛！其实这个也是跟自己的定位有关，你是愿意做消费者？推销员还是企业家？总之我是不喜欢每天拧着产品到处跑。
不能超越
琵琶曲子：据我所知，双轨制里边上线永远是上线，下线不可超越，以至只要找到强大的一号瓶，就可以安枕无忧、坐享其成，吃下线就够了。这种不能超越的行为，成了滋养“老鼠会”生长的沃土，是否确有其事？
天问：你讲的本质是一个超越问题，双轨制如果是合理的，那么他会有一个可以超越机制。成熟的企业会在一个较小的左右营业额内开始发放奖金，比如优莎纳公司就是以左右两边各5,000点时就封顶，那么，在5,000点之后，再从小计算到大，自然就会再拔奖金。而5,000点作为一个坎，能力强的人就会在这之后后来居上，进行超越。但老鼠会公司会把这个营业额要求得很高（双轨制中一般叫“一局”），一般人不容易拿到钱。
琵琶曲子：能力强的人就会在这之后后来居上，进行超越？？
天问：是，以优莎纳为例，在,5000点之后，能力强的人会再次开辟并激活新的商务中心，进行超越，而能力弱的则不一定能再激活新的商务中心，自然被超越。
短期致富,富的是谁？
琵琶曲子：那么，短期致富，富的是谁？公司还是经销商？一般正统的直销公司，只要发展一条线就可以领一条线的钱，但双轨制不同，如果两条线没有达到平衡，就无法拿到奖金。所以，大部分的钱都没有发出去。不是做双轨制的人短期致富，而是开双轨制公司的老板短期发财。
甄刚：短期致富，富的当然是公司。公司拿了钱跑了，剩下传销难民哭爹喊娘也不会有人理的。
天问：真正的直销不倡导短期致富。
琵琶曲子：姑且不说这个短期不短期吧，我们就说双轨的两线平衡，多的部分拿不到钱，这点怎么解释？
甄刚：“一般正统的直销公司，只要发展一条线就可以领一条线的钱”这句话错了。如果只发展一条线，就是大象腿，拿不到钱，必须要有两条以上才行。任何公司都是一样。
天问：传统制度中你如果是大象腿，一样拿不到钱，同样是不平衡一样的本质。“但双轨制不同，如果两条线没有达到平衡，就无法拿到奖金。所以，大部分的钱都没有发出去。不是做双轨制的人短期致富。而是开双轨制公司的老板短期发财。”一般海外比较成熟的双轨公司在发放奖金之前，已经考虑到拨出比率了。
甄刚：传统的制度还有一个很大的问题，就是理论拨出和实际拨出有很大的差距。比如立XXX公司，号称拨出73%，实际拨出的比率远远没有那么多。而海外一些成熟的双轨，拨出比率一般都控制在50%左右。是实打实的拨出。
比如美安、优莎纳等，这个比率一般都控制在50％。这50％是实打实的拨出，在公司刚开始做的时候，拨出是不多的，必须经营一段时间后才稳定在这个比率上。关于拨出比率的计算方法可以参考台湾的这篇论文《多层次传销之双向制奖金制度分析，Analysis of The Binary System on The Multi-Level Marketing》。
双轨制很容易被人利用的道理也在这里。它做的时间不久就可能爆发，而在爆发的时候，拨出比率还远没达到50％，这个时候老板跑了，他收敛的钱财、牟取的暴利就很厉害。
网络越大，奖金越少
琵琶曲子：据我所知，双轨制的奖金通常采取封顶政策，这会造成经销商网络越来越大，而奖金越来越少，比起传统直销公司领导人的收入，便太没有吸引力。要想领导人奖金，有时必须自己成为自己的下线，即重复入会。如果你买了7份，你便需布8条线，如果你买了15份，你需布16条线，实际上，这种“太阳线”是不可能办到的。也既是双轨制鼓励一人购买多个经营权，这样，容易造成发展快、赚钱快的假象，但事实上却是网络越大奖金越小的陷阱。
天问：封顶政策本身是一个超越机制来的，同时也是一个奖金拔出比例的控制阈。你所提到的关于买1份单到7份单，事实是有此规定的公司是严重的短期炒作行为倾向了。原因很简单，如果你一份单无可非议，但如果做7份单，首先在开线上已经跟太阳线也没什么区别，双轨制的优势也消失殆尽，反而成了很多人拉人头时的一个重要手段，他们会鼓励下线盲目地买7份单，其实质就是提高了进入门槛，以达到他们拉人头获利的目的。而良性的双轨制在这一方面是有严格限定的，一般至多允许参加者投3份单。当然，如果你在纵深上能突破一局再加入，那已经超出加入门槛的概念了。而你说所的一个购买多个经营权，如果只是在纵深上的多个经营权，那本身就是有能力者的超越的表现，跟太阳线是两个概念。另外，当你在纵深上再加入时，实际上也是对传统制度的一个革命性的改变，那就是你会从原来的上线变为其他人的下线，起到了上下互动和相互帮助的作用。这也就是双轨制通常讲的人性化的一面的体现，因为他已经没有了绝对的上下线之分了。
每人发展两个下线的非现实性
琵琶曲子：有人提到了每人发展两个下线的非现实性。如真是每人发展两个下线，到第25代应为33,554, 432人，（大约为黑龙江省人口数），达到30代的时候，总共为1,073,741,824人，全中国的人都要该加入了。对此，天问先生如何看？
天问：这是个数学标准模型，同样的道理，那开太阳线岂不是更快？以安利的制度为例，每人发展6个，6、36、108……
pro：N×公司都是说每人发展5个的，这点比双轨恶心多了。
琵琶曲子：那么直销的这种倍增原理到底又现实了多少呢？无论是从人，还是从奖金。
cnmlm：对，琵琶的问题，从侧面来说，对直销是个问题。
天问：倍增原理只是一个应用，但实际上来讲很多人只是从消费者角度拥有经营者资格，但大多数的人并不以此为业或者说能发展成很大组织。
琵琶曲子：也就是说，所有直销制度都是从一个发展几个来算，说是倍增，但到底倍增有多少效果，如果说人的倍增不可能，那么奖金的倍增就是可能的了吗？
甄刚：双轨容易被人利用的一点是申请多个点位。比如申请3个、7个、甚至10个以上，那样的做法也背离了经营者也是消费者的理念。而优莎纳的制度规定激活3个商务中心只要完成两个商务中心的业绩，这也是考虑到直销商的利益，并没有让直销商吃亏。
天问：优莎纳的制度最多只限于开局是3个中心，也代表了这家公司的精神，不能炒作。
本文曾刊载于《经贸世界》2004年4月
新华网北京2月9日电商务部官员9日在北京透露，中国有望于年内制订直销业相关法律。中国内地直销市场，就此风起云涌变幻非常……
然而，内地直销学术理论的贫瘠、肤浅，直销舆论的偏颇、扭曲，都成了中国直销市场健康发展的瓶颈。
即使如此，直销法仍然要出来，中国直销市场仍然要开放，海外直销企业仍然要蜂涌而入，民族直销企业也仍然将慢慢多起来。我们能不能就企业所采用的奖金制度，来区分正规与非法？而这种非法里，到底是制度的问题还是操作的问题，弄清楚这一点，对中国政府和内地直销企业有莫大的益处。
今天，我们创办“直销擂台”，借众专家、业界巨头、资深业者，从政府、行业、企业、趋势等各角度对众人敏感的直销制度进行一次思维碰撞，以期引发业界一些根本性思考，以及为政府立法决策起到一定的参考作用！
本次正方观点为：支持双轨制度及其优势发展原理，双轨制度国家应该认可！(擂主观点)
本次反方观点为：反对老鼠会色彩过重之双轨制度炒作，双轨制度国家不应放开！(攻擂众人观点)
直销发展史中的阴影
天问：我想，提及双轨问题，大家要对其历史根源有所了解，方能全面认识，不失偏颇。
天问：纵观全球直销制度发展史上，每一个时期都有老鼠会存在：
1.在20世纪50～60年代的老鼠会采用的制度实际上跟安利的制度是一个大类别——阶梯制度。
2.20世纪70～80年代制度革新出现新动向，全球直销制度普遍以安利为蓝本，进行了改良，并声称比安利制度优越。这其中以曾经名列全球第二大直销公司的永久公司为代表，进行了归零与累积的改良。永久公司制度将安利的月归零改为了两个月归一次零。而另外诸如仙妮蕾德公司，则完全采用了一套累积制度方式。更为有特色的公司是如新公司，则采用了层极归零制。
3.而90年代，则兴起了全球双轨制、矩阵制等新派制度的浪潮。
双轨制是否违法？
注：直销制度合法与否本是国家商务部与国家工商总局在拟定法律中应考虑的问题，在此提出，实为业界探讨，并希望为政府立法决策起到一定参考作用。
玲珑山百合：双轨一直以来都是受人关注的话题。因为双轨一度被国家禁止，所以很多人对双轨的看法就是非法，是“老鼠会”。
Iboclub：很简单一点，双轨制公司在中国直销法出台后，一定不会被国家允许进入中国内地。因为以前传销在大众和政府的心目中留下太深刻的负面印象。香港目前合法的6家直销公司中，没有一家是双轨制公司。香港应该比内地更开放一些，香港不通过双轨制公司，也肯定是有长远考虑的。
玲珑山百合：在经历中国两次重大的打击和整顿之后，能够在中国生存得很好的直销公司太阳线居多。
天问：我对双轨的基本观点是，双轨制是一把双刃剑，它既然存在，就一定有道理。国家在1998年是全面禁止多层直销（传销），但从来没有专门条文出来说要禁止双轨制的，只是在禁止一切形式的传销后，在其条文中有讲到变相传销中包含了双轨制、矩阵制，但与之同时，也包含了所谓的传统的阶梯制。所以从国家禁止与开禁的行为来看，照我的理解，禁止的是所有的类型的多层次收益的制度，而不是单单禁止双轨制。双轨制只是敏感的多层次奖金制度的一种，如果国家重新开放多层次直销制度，也就同样意味着再次开放包含双轨制在内的奖金制度。
玲珑山百合：那安利做了那么久是太阳线，为什么做得好？而双轨存在的时间是很短的，这怎么解释？
天问：在北美地区有着7,000～8,000家直销公司，其竞争之惨烈，当然不能再有安利那么有利的历史条件。（另外，安利的太阳线为什么就做得好，不是本次讨论的主题，因此在此不做分析。）
lowdiana：那说明它是合法的了？
天问：在逻辑上，双轨制制度的内涵不等于“老鼠会”的内涵，因为“老鼠会”行为的公司有很多种表现形式，当然，制度是其中最为重要的一环。
双轨之“诱人陷阱”
不可否认，双轨制做为“98禁令”中有所涉猎的变相传销制度之一，有其令人深恶痛绝之处，比如：不以零售为基础、不能超越、多个经销权、短期暴富、网络越大奖金越少等众多陷阱，诱人深入后尸骨无存。
不以零售为基础，拉人头
琵琶曲子：众所周知，双轨制不以零售为基础，更注重拉人头，这严重违背直销以销为本的精神，老鼠会嫌疑严重。
天问：双轨制不以零售为基础，这只是一般对直销制度较为浅的看法。你所说的这个问题要从双轨的历史来看，以至制度发展历史来看。
制度发展史上第一代制度以单层次直销和多层次直销中的阶梯制为主，它们产生在20世纪50～60年代。其制度设立的一个市场假设前提是专业做直销，然后建立（推销）大量顾客为基础。其中单层次以雅芳、玫琳凯为代表。多层次的阶梯制以安利为始，同期还有一个典型代表是夏克丽公司。也可这样说，第一代制度是以销售（推销）为重的制度，在大量销售的基础上再建立团队推荐机制。
第二次直销制度革新主要体现在70～80年代。永久、康宝莱、仙妮蕾德、如新均是在70年代末，80年代初兴起。他们主要体现在对安利为蓝本的制度进行改良。永久改良成了归零与累积相结合，仙妮蕾德改成了累积制。这一代制度开始越来越趋向于将重心偏向推荐，因此他们在零售和推荐上无疑都开始走上了并重的道路，甚至有推荐更重的发展趋势。
而双轨制为代表的新派制度，如以美安(American market)、优莎纳为代表的双轨制，以美乐家、立新世纪为代表的矩阵制，以慕立达为代表的改良层级制，则是典型的第三次制度大革新。双轨制最初诞生的愿望是美好的。他建立的一个基础和基本假设是随着时代进步，互联网的发展及配送的成熟，人们越来越少于低效率的靠直销员送货上门发展下线的方式了。直销公司面临一个重要的革命，就是E化，因此，才会有安利的QXITAR、如新的大行星。当然，他们是在传统直销制度上的改良和发展。
而双轨制的观念是，既然直销中是消费者与经营者合一，而事实上大多数的直销商是要为了消费而不是经营，在经营中获得免费使用产品的机会甚至是致富的机会，而实际情况是大多数人都不能经营得非常好。那么能否找到一个方式，可以解决让大多数消费者仅靠消费（自用）就能走向致富，而不是像第一代制度那样需要把建立大量消费顾客群作为主要工作？从这一角度，双轨制是不注重那种传统意义上的绝对零售，而是以消费（自用）为导向的。
当然，事实上双轨制在其发展史上已经走了歪曲的道路。
苏37：其实，做直销都是为了快速致富，都是冲着钱来的，暴利赚钱是最好方法了，谁去消费买产品啊！
天问：正如苏37所说，他符合人性的同时，也符合了老鼠会的需求，就是只拉人塞货。双轨制在产生初期，由于其过分注重推荐而不重零售，变成了拉人头的代名词，因此有老鼠会之嫌。而由于其推荐的低难度也造成了大量投机份子的进入，这就给了很多中小直销企业一个可乘之机，这个可乘之机就是，迅速圈钱跑人！
但是，产生这个负面效应的同时，我们也应该看到一个重要的优势，那就是如果这家公司真正能将分配比例把握在一个平衡点上，并有一系列优质的产品……
玲珑山百合：那你的意思是，现在的双轨是做得很正规了？
琵琶曲子：我们都知道，“老鼠会”与正规直销公司区别的一点是每月维持业绩压力，我认为，如果维持业绩的压力过小，似乎不能证明不拉人头也能做起来。试想想，当人们认可这个产品后，消费者自己加入就能消费最优的价格，不需要囤货，而直销商去囤货价格上没有优惠，谁愿意去囤一个跟自己的顾客拿到的价格相等或是更高的产品呢？那么回过头来说，如果直销商提不到钱，他为什么要去做这个销售工作？如果大家都这么想，就成了每个人只承担每月销售压力的一点点分数，多的不会去做，那么不是变向又回到了没有新资金注入的困境？
天问：这是两码事，业绩压力表明你需要保持持续的消费额（或销售额），但压力不大的情形下，大多数人人人可为（或者是仅仅是自用的量作为维持压力）。而其制度在拉人加入后，人家加入进来如果不使用产品，无疑就是空网，没有任何意义，上线也就没有任何收入，自然就不能炒作。（琵琶此问题在“制度，双刃剑”中亦会有相应回答。）
琵琶曲子：是的，那么如果大家都只做满那一点点的销售额，就相当于没有多少新资金注入了。如此，又回到了最开始说的，不以零售为基础，严重违背以销为本的精神。如果自己销售的金额有限制，那么直销商会到哪里去找利润空间？自然而然又回到了人头上，可以这样说吗？
天问：说到以销为本，我对直销的理解是，如果是完全意义上的以销为本，那么就不是直销了，直销最大的本质是消费致富，不是销售致富。销售致富的生意太多了，直接利润远比这高得多的行业多的是，如房地产、保险、广告、装饰、家具业等等。自己的销售金额并没有限制你的，如果你有能耐你作销售可以销售很多产品，但那只是个人能力。而所谓消费致富，则是指直销商不以去推销为主，以自己消费产品同时，推荐他人成为优惠顾客进行了长期而稳定、自然的消费，当他建立起一个有规模的自用团队时，公司会按奖金规则发放奖金给他。这与拉人头获利完全是两码事。当然，时下有好多双轨制要求新加入者必须购多少货，而上线能直接提到一个推荐奖的人头费方式，就有较大拉人头嫌疑了，这也是天问所不赞同的！私以为应该建议国家立法作硬性规定不允许加入强制购货，或者购少量自用产品，但其推荐人不应有直接受益的人头费！
进朱女：很多双轨制公司还是以零售为基础的，我们都知道有重复的消费，网络才是活的嘛！其实这个也是跟自己的定位有关，你是愿意做消费者？推销员还是企业家？总之我是不喜欢每天拧着产品到处跑。
不能超越
琵琶曲子：据我所知，双轨制里边上线永远是上线，下线不可超越，以至只要找到强大的一号瓶，就可以安枕无忧、坐享其成，吃下线就够了。这种不能超越的行为，成了滋养“老鼠会”生长的沃土，是否确有其事？
天问：你讲的本质是一个超越问题，双轨制如果是合理的，那么他会有一个可以超越机制。成熟的企业会在一个较小的左右营业额内开始发放奖金，比如优莎纳公司就是以左右两边各5,000点时就封顶，那么，在5,000点之后，再从小计算到大，自然就会再拔奖金。而5,000点作为一个坎，能力强的人就会在这之后后来居上，进行超越。但老鼠会公司会把这个营业额要求得很高（双轨制中一般叫“一局”），一般人不容易拿到钱。
琵琶曲子：能力强的人就会在这之后后来居上，进行超越？？
天问：是，以优莎纳为例，在,5000点之后，能力强的人会再次开辟并激活新的商务中心，进行超越，而能力弱的则不一定能再激活新的商务中心，自然被超越。
短期致富,富的是谁？
琵琶曲子：那么，短期致富，富的是谁？公司还是经销商？一般正统的直销公司，只要发展一条线就可以领一条线的钱，但双轨制不同，如果两条线没有达到平衡，就无法拿到奖金。所以，大部分的钱都没有发出去。不是做双轨制的人短期致富，而是开双轨制公司的老板短期发财。
甄刚：短期致富，富的当然是公司。公司拿了钱跑了，剩下传销难民哭爹喊娘也不会有人理的。
天问：真正的直销不倡导短期致富。
琵琶曲子：姑且不说这个短期不短期吧，我们就说双轨的两线平衡，多的部分拿不到钱，这点怎么解释？
甄刚：“一般正统的直销公司，只要发展一条线就可以领一条线的钱”这句话错了。如果只发展一条线，就是大象腿，拿不到钱，必须要有两条以上才行。任何公司都是一样。
天问：传统制度中你如果是大象腿，一样拿不到钱，同样是不平衡一样的本质。“但双轨制不同，如果两条线没有达到平衡，就无法拿到奖金。所以，大部分的钱都没有发出去。不是做双轨制的人短期致富。而是开双轨制公司的老板短期发财。”一般海外比较成熟的双轨公司在发放奖金之前，已经考虑到拨出比率了。
甄刚：传统的制度还有一个很大的问题，就是理论拨出和实际拨出有很大的差距。比如立XXX公司，号称拨出73%，实际拨出的比率远远没有那么多。而海外一些成熟的双轨，拨出比率一般都控制在50%左右。是实打实的拨出。
比如美安、优莎纳等，这个比率一般都控制在50％。这50％是实打实的拨出，在公司刚开始做的时候，拨出是不多的，必须经营一段时间后才稳定在这个比率上。关于拨出比率的计算方法可以参考台湾的这篇论文《多层次传销之双向制奖金制度分析，Analysis of The Binary System on The Multi-Level Marketing》。
双轨制很容易被人利用的道理也在这里。它做的时间不久就可能爆发，而在爆发的时候，拨出比率还远没达到50％，这个时候老板跑了，他收敛的钱财、牟取的暴利就很厉害。
网络越大，奖金越少
琵琶曲子：据我所知，双轨制的奖金通常采取封顶政策，这会造成经销商网络越来越大，而奖金越来越少，比起传统直销公司领导人的收入，便太没有吸引力。要想领导人奖金，有时必须自己成为自己的下线，即重复入会。如果你买了7份，你便需布8条线，如果你买了15份，你需布16条线，实际上，这种“太阳线”是不可能办到的。也既是双轨制鼓励一人购买多个经营权，这样，容易造成发展快、赚钱快的假象，但事实上却是网络越大奖金越小的陷阱。
天问：封顶政策本身是一个超越机制来的，同时也是一个奖金拔出比例的控制阈。你所提到的关于买1份单到7份单，事实是有此规定的公司是严重的短期炒作行为倾向了。原因很简单，如果你一份单无可非议，但如果做7份单，首先在开线上已经跟太阳线也没什么区别，双轨制的优势也消失殆尽，反而成了很多人拉人头时的一个重要手段，他们会鼓励下线盲目地买7份单，其实质就是提高了进入门槛，以达到他们拉人头获利的目的。而良性的双轨制在这一方面是有严格限定的，一般至多允许参加者投3份单。当然，如果你在纵深上能突破一局再加入，那已经超出加入门槛的概念了。而你说所的一个购买多个经营权，如果只是在纵深上的多个经营权，那本身就是有能力者的超越的表现，跟太阳线是两个概念。另外，当你在纵深上再加入时，实际上也是对传统制度的一个革命性的改变，那就是你会从原来的上线变为其他人的下线，起到了上下互动和相互帮助的作用。这也就是双轨制通常讲的人性化的一面的体现，因为他已经没有了绝对的上下线之分了。
每人发展两个下线的非现实性
琵琶曲子：有人提到了每人发展两个下线的非现实性。如真是每人发展两个下线，到第25代应为33,554, 432人，（大约为黑龙江省人口数），达到30代的时候，总共为1,073,741,824人，全中国的人都要该加入了。对此，天问先生如何看？
天问：这是个数学标准模型，同样的道理，那开太阳线岂不是更快？以安利的制度为例，每人发展6个，6、36、108……
pro：N×公司都是说每人发展5个的，这点比双轨恶心多了。
琵琶曲子：那么直销的这种倍增原理到底又现实了多少呢？无论是从人，还是从奖金。
cnmlm：对，琵琶的问题，从侧面来说，对直销是个问题。
天问：倍增原理只是一个应用，但实际上来讲很多人只是从消费者角度拥有经营者资格，但大多数的人并不以此为业或者说能发展成很大组织。
琵琶曲子：也就是说，所有直销制度都是从一个发展几个来算，说是倍增，但到底倍增有多少效果，如果说人的倍增不可能，那么奖金的倍增就是可能的了吗？
甄刚：双轨容易被人利用的一点是申请多个点位。比如申请3个、7个、甚至10个以上，那样的做法也背离了经营者也是消费者的理念。而优莎纳的制度规定激活3个商务中心只要完成两个商务中心的业绩，这也是考虑到直销商的利益，并没有让直销商吃亏。
天问：优莎纳的制度最多只限于开局是3个中心，也代表了这家公司的精神，不能炒作。
本文曾刊载于《经贸世界》2004年4月
