制度，双刃剑？
天问：关于刀的问题，重要的是让人们认识到刀的主要作用是切菜削东西而不杀人。刀的使用法则已经成了社会道德和常识，直销为什么不可以，直销制度为什么不可以呢？
琵琶曲子：天问说制度是双刃剑，又怎么一个双刃法？
甄刚：其实为什么一定要说一个制度是好是坏呢？任何制度总有好有坏。从发展的角度说，双轨是比其它制度先进的，对公司和对直销商的吸引力都大。如果要说双轨有什么问题，那就是发展太快，怕公司的管理跟不上。如果市场有限，这个市场很快会做完，公司也完蛋。制度是不是越新越好？现在还有种制度是比双轨更新的，叫T90。第一代10%，第二代45%，两代就把钱拿完。国际上，很多1998年以后开设的新公司都用这制度，那我们是不是应该说这新制度要比双轨更好呢？
天问：对甄刚的前述观点我也表示赞同，事实上直销的本质中制度不是最为重要的。这是我一贯的观点，我以为产品比什么都重要。当然，“老鼠会”则与之相反，产品成了符号。制度的发展只有符合人性并合理化，才可以运行良久！刚才甄刚所讲的制度有更好，那代表了一个趋向，就是说如果直销公司创办人越来越趋向于只是与别人比制度，那一定会走出标准之外。因为任何事物都有一个限度。
甄刚：如果市场相对无限，那么在一段相当长的时期里，公司和直销商都会有稳健的发展。如果今天讨论的焦点只是双轨制好不好？没说的，从制度的理念和先进性来说，的确要比以前的制度好。但很多双轨制最后是被吸金的“老鼠会”利用的，就如以前的“五级三阶”被人利用一样。我认为，关键不是制度，而是做法，比如越境操作等。所以制度本身并不十分重要，某公司采用双轨，只是表明公司认为双轨对它、对直销商比其它制度合适，发展快，业绩高。至于未来，是没有人能够预言的。在安利和如新诞生的时候，谁能预言它们以后有这么大的成就？
天问：那么，这当中一定有个平衡点。
nuskin001：说很简单，但是做很不容易，怎么才能评定这个平衡点呢？哪个是标准？
甄刚：区分关键是看产品是否物有所值，看入会费的高低，看每个月是否有囤货的压力。如果一家双轨公司说，只要加入，以后就不需要买东西了，那八成不久就完蛋。因为把人都拉光了，却没人买东西，那公司怎么能存在下去？如果有重复消费，那就稍微好点。另外还要看奖金是不是会发爆等。
玲珑山百合：那就是纯属拉人罢了。别的制度也可以那样做。
cnmlm：那么，如此说来，制度已经不是问题，操作才是问题？
玲珑山百合：是的。
甄刚：所以单纯从制度上说什么好什么坏，就很没有意义。如果安利的制度好，为什么大家都不用安利的？如果完美制度好，为什么新开的公司都不用完美的呢？为什么大家都去用双轨，去用T90呢？
天问：因此，他的后来居上，无疑可以为国人办直销企业起到一个极佳的参考蓝本作用。
甄刚：存在即是合理。应该说，双轨和T90更符合现代人的心理吧！
另外需要指出的一点是：双轨的理念和传统直销的理念是不同的。传统的太阳线制度有很多弊端，最常见的就是太阳线和大象腿。太阳线一开，看上去很热闹，发展不下去，都是死线，那么多资源都浪费了；大象腿更惨，眼看着组织很庞大，却拿不到钱，我相信这也是任何人不愿意看到的。但在传统制度里，如安利、如新、完美、天狮都会出现这样的情况。而双轨从理论上说，可以把人脉资源的浪费降低到最小，也会把产生大象腿的几率降低到最小。这是奖金制度的历史进步。
天问：对的。同时，大家要明白的是，双轨与传统阶梯制的利润分配原理是不一样的。传统制度以“爬级差阶梯”的脱离制的奖金划分比例为基础，而双轨则以左右平衡整体状况来划拨比例，因此，前者是定额的，可以有直观拔出比例的，后者是浮动的，因平衡度与否而在某一个可控制的范围内跳动的。当其制度设计出现漏洞，浮动过临界点时，这家公司就会崩盘。这也就是过去我们国内没有经验的双轨制所上演的一幕幕悲剧。
琵琶曲子：我想知道的是，下面的操作层面的问题，也就是利用制度的人的问题，如何把握这把双刃剑？
cnmlm：对，操作层面的问题显得更为重要了。怎样才能杜绝老鼠会假借其名？
天问：操作层面有一个很重要的起点是，今天你推荐的人究竟是以消费产品（建立消费联盟）为主还是以拉人加入就有钱为主？事实上，当我对优莎纳为代表的公司制度进行解剖后，发展其操作在于：你今天拉一个人进来，由于其商务中心的激活机制，你根本无法靠拉人来把团队做起来。而该制度的自动订货机制更是一个最为重要的补充，因为公司规定你的自动定货价格是最便宜的，但又仅限于100～200分以内使用那个价格。
cnmlm：如果对中国公司有用，请详细介绍下。
天问：这里，我针对“不以零售为基础”中琵琶提到的有关囤货问题，再做分解。“试想想，当人们认可这个产品后，消费者自己可以加入后就消费‘自动定货’的最优的价格，而不需要囤货，而直销商去囤货（超过200分后）的价格更高，谁愿意去囤一个产品进货价比顾客自用价高的产品呢？”那就意味着你根本卖不出去产品，除非折本卖。因此从直销的角度讲，你为什么不能把你所销售的对象变成一个公司忠实的优惠顾客呢？那样才符合直销的精神，而你所建立的顾客群亦更稳健、收益亦真正地更稳定。
甄刚：拿制度比较，安利不需要个人业绩，但做上去的人有多少家里是不囤货的？如新不需要有个人业绩，但每个月8500净营业额又让多少人囤货？而优莎纳一个月100～200分的业绩，可以完成，可以不完成，不完成没奖金，不会取消资格，这点又人性得多的。
天问：此话当是客观公正的。
另外，我认为双轨制人性的一面还体现在只能发展两个下线的制度上。
全球双轨制的始作佣者是美安公司，应该是在90年代初期开始采用该制度。据说当时采用该制度一个重要原因是来源于一份直销市场的调查报告，就是统计结论得出，直销商的平均推荐率为2.4人，而在当时的全球大直销企业无一不是以太阳线的方式作为奖金制度。事实太阳线的团队有一个弊端就是当一个精英型的网络领推荐了很多前排直销商后，他会照顾不过来。从经典管理学原理来讲，每一个领导所能管理的宽度一般不能超过8-10个人，不然，精力是跟不上的。
直销是一个松散的合作组织，靠着人格魅力以致相互交流的感情为纽带。所以当一个直销精英的前排建立够宽后，势必出现前排下线争宠的局面。这有点类似于家庭伦理的原理。一个直销领袖也完全有可能以个人喜恶来决定帮谁成长，造成争宠问题更甚。我们来看看，父母如果生了八九个子女以上，所谓龙生九子，个个不同。那么这一对父母一定有喜欢和不喜欢的感情在左右他，而且生得太多，往往质量不高！
我曾经非常反感双轨制，认为它人为操作，以至于违反自然生长规律。但客观看待近十年来国内国际上双轨制度的成长兴衰，我以为它是有其合理性的，正好跟时下的基本国策：计划生育有相似性！
甄刚：其实这就要看入会费和每月业绩压力了，如果一个月要求个人业绩超过2,000元，那也不合理吧？时代已经不同了，现在的直销理念和以往也有很大的不同。以往的制度讲究个人奋斗，追捧Topsales，但皇冠大使和夏威夷蓝钻能有多少呢？我们甚至可以去算一算，DD以上的SR以上的占全部安利与如新人的多少。现在的制度讲究团队运做。不要求你去销售大量产品，大家都是消费者，同时又是经营者，每个人只要完成一点点合理的业绩就可以拿奖金。这样的制度才是合理的并且是人性化的。
本文曾刊载于《经贸世界》2004年4月
